Une piste inattendue interpelle depuis quelques mois les cercles économiques et financiers. Et si l’on convertissait en dons pour des causes solidaires les points de fidélité qui dorment sur les cartes des consommateurs, qui accumulent sans être jamais dépensés ? Certaines structures, comme la start-up solidaire Dift, le font déjà. Et si l’on passait à l’échelle ?

Miles aériens, points de carte de crédit, récompenses hôtelières : ces avantages accumulés par les consommateurs représentent, pour les entreprises qui les émettent, un passif comptable. Tant que le client ne les utilise pas, l’entreprise doit les provisionner. Or une part significative de ces points ne sera jamais réclamée. 

Dans le même temps, les associations françaises n’ont plus le temps d’attendre que la générosité vienne à elles. Par temps de crise et d’inflation, entre la baisse des subventions publiques et l’essoufflement des canaux de collecte classiques – mail de fin d’année, appels à don, quêtes en ligne – le secteur cherche de nouveaux canaux de financements, qui seront toujours bienvenus.

Un actif qui dort au passif des entreprises

C’est ce constat qui a conduit Johanna Benesty, directrice associée senior au BCG, et Benjamin Sarda, partner au BCG, à publier une tribune dans le magazine spécialisé LSA, posant cette question simple : pourquoi ne pas permettre aux consommateurs qui le souhaitent de convertir ces points en dons, plutôt que de les laisser s’éteindre sans usage. 

Ils évaluent à 200 milliards de dollars le montant des points de fidélité dormants à l’échelle mondiale et ils pointent un enjeu de nécessaire structuration de filière : « des initiatives existent déjà, certaines entreprises proposent cette possibilité à leurs membres. L’enjeu est désormais de passer à l’échelle : agréger les soldes entre programmes, standardiser les mécanismes de conversion et acheminer les fonds vers des acteurs du développement fiable. » 

Le sujet n’est donc pas l’absence d’outils, mais l’absence de standards communs qui permettraient à ce gisement de circuler entre programmes de fidélité, plateformes de paiement et associations bénéficiaires.

Dift, ou la générosité branchée sur l’acte d’achat

Sur ce terrain, la start-up française Dift, cofondée par Frédéric Mazzella (également fondateur de BlaBlaCar) et Georges Basdevant, s’est positionnée très tôt. Son modèle consiste à connecter les programmes de fidélité des entreprises au don caritatif, en s’appuyant sur l’infrastructure de paiement de Stripe Connect. 

Concrètement, Dift prend en charge la vérification des associations bénéficiaires, la sécurisation des flux de dons où que se trouvent les donateurs, et le versement automatisé des fonds vers les structures qui en bénéficient.

Laurent Curny, qui occupe le poste de Country Lead France chez Stripe, résume l’apport de cette infrastructure : « Dift simplifie la gestion des paiements et la conformité pour que les associations se consacrent à l’essentiel : leur mission. » L’argument est décisif pour des structures associatives qui n’ont ni les moyens ni la vocation de gérer une conformité bancaire internationale. En déléguant cette brique technique, elles récupèrent du temps et de la sécurité juridique pour leur cœur d’activité.

Frédéric Mazzella situe l’enjeu dans une perspective plus large, celle d’un système économique qui néglige le financement de « ce qui cimente la société : l’entraide, la solidarité, l’éducation au monde qui vient, le soin pour l’environnement. » Dift, qui prépare actuellement la deuxième édition de Diftember, son mois de la générosité prévu en décembre 2026, a déjà traité des volumes conséquents via Stripe en 2026 et commence à amorcer son développement international.

Le bon moment plutôt que le bon argument

Reste une question qui dépasse la seule technique : pourquoi ce mécanisme fonctionnerait-il mieux qu’un appel au don classique. Simon Berna, consultant en développement commercial, apporte un éclairage comportemental qui mérite d’être pris au sérieux par le secteur associatif : « ce qui est malin dans Dift, ce n’est pas le don. C’est le moment. Les associations se battaient pour créer une intention, avec un appel ou un mail au milieu de la journée. Là, le don arrive quand la décision d’achat est déjà prise et que le portefeuille est déjà ouvert. » 

Il établit un parallèle avec la vente B2B, où les offres les mieux argumentées ne sont pas toujours celles qui convertissent le mieux, mais celles qui arrivent au moment où un projet est déjà budgété. Ce déplacement de la question, de l’argument vers le moment, change la manière de penser la collecte de fonds : il ne s’agit plus seulement de convaincre, mais de capter une décision déjà prise.

Ce que cela change pour le secteur

Ce qui se joue derrière l’initiative de Dift dépasse le cas d’une start-up ou d’un chiffre à vérifier. C’est la question de savoir si le secteur associatif peut construire une infrastructure de collecte mutualisée, capable d’agréger des ressources dispersées entre des centaines de programmes de fidélité d’entreprises différentes, plutôt que de continuer à multiplier des partenariats bilatéraux au cas par cas. 

Le pari de Johanna Benesty et Benjamin Sarda, à savoir standardiser les mécanismes de conversion et sécuriser l’acheminement des fonds, revient à poser la « générosité fidélité » comme un sujet d’infrastructure économique autant que de responsabilité sociétale des entreprises. 

Au moment où les financements publics et privés du secteur solidaire se contractent, la question est de savoir qui aura la capacité et la légitimité d’organiser un tel mécanisme, à l’échelle d’une filière toute entière.

(Photo : © Canva – Leung Cho Pan / Getty Images – Whitehoune)